经验交流
本文作者： 21ST
环球雅思学校网络信息部总监 刘学辉 环球雅思学校网上图书营销早在2001年就已开始，2002年环球网上书店创立。这是一个外语专业型书店，主要经营环球雅思学校培训教材、出国考试用书以及名师书评，同时还为学员提供有关图书的交流平台。 本着为学员提供方便的目的，环球书店（http://book.ielts.com.cn）还为读者提供售后服务，包括出国前的考试指导和出国后的生活指南，这也是环球书店能够吸引大量读者的重要原因。 环球书店通过与门户商业网站的相关频道合作，与英语学习类相关网站交换友情链接的方式进行宣传推广，同时在传统的实体书店进行网上书店的宣传。这一方面提高了点击率，同时也为读者和作者的交流提供了便利。 最引人注目的是环球书店拥有一支自己的配送队伍，实现了邮购与派送的有机结合，配送中心也成为环球书店专业化运营的标志。所以，在图书的销售中，通过网络宣传的方式了解到环球书店，在网上进行注册并购买图书的学员占客户来源份额的65%左右。 作为专门从事雅思考试类图书销售的网上书店，环球书店能够全面地展示这个领域的图书全貌，为读者提供宽阔的平台以供选择。同时，网络自身的特点也决定了其覆盖面远远大于传统的实体书店，这有助于图书的大范围推广。环球书店也希望能够在经营的过程中实现这一专业领域内所有图书资源的整合，但是在实际操作中却发现要实现沟通并不容易。 但是鉴于其专业类的特色，环球书店有足够多的理由赚得访问量，同时也吸引了众多经营出国考试用书和英语学习类图书等相关产品的机构进行商务合作。作为培训的辅助手段，培训机构图书的网上营销也会紧跟教育市场的发展。目前来看，教育市场的前景是广阔的，而相关的网上营销亦当如此。 新东方大愚书店相关负责人 新东方大愚书店的新东方图书网（http://www.dogwood.com.cn）主要有三大功能:展示新东方图书，提供图书资讯;服务读者，方便购书;活动资讯与业界合作。 具体而言，提供图书信息是该网站的主要功能。这些信息主要包括每月新东方书店销售图书排行榜公示、精品图书展示、分类浏览板块。图书展示除了包括图书的封面和标价等基本信息外，还包括书评。另外，网站还会公布最新的活动资讯，如书友会活动、讲座宣传、期刊征订等，并与《中国图书商报》、互动出版网等建立交换链接，共享浏览资源。 通过网络这一展示平台让读者对图书有先期的了解，再有的放矢地通过卖场或者网络的方式进行销售，能够收到事半功倍的效果。 同时，通过新东方图书网这一书友会交流的网络平台，读者可以在资源下载专区下载与图书配套的音频资料以增强阅读效果，会员可以在新东方书友会论坛交流英语学习心得、方法和咨询图书购买事宜。 新东方教育科技集团的图书更多地是通过图书卖场和当当网出售，虽然也支持邮购，但读者在付费后需要20天左右才能收到图书，周期较长。除邮购外，读者还可通过与当当网的链接实现在线购买。当当网拥有较为成熟完善的销售网络和送货体系，能够极大地缩短从仓库到读者的时限。 新航道图书市场部销售总监刁玉敏 作为新航道官方网站的一个子频道，新航道网上书库于2004年开通。书库的图书按照丛书类别进行归类，比如:考研系列、四六级英语、读故事记单词、新魅力英语、雅思系列、新托福系列等。这些由新航道教师编写的图书不仅通过培训班在学员中进行口碑传播，而且依托网络平台向更大范围内推广。当初创办网上书库的目标是为销售增长和品牌推广服务。虽然通过主渠道和二渠道进行的图书销售仍占主流地位，但是还是能明显感受到通过网络营销的图书份额却在逐年上升。 起初开办网上书库是期望能够实现会员制。尽管技术上能够达到这方面的要求，但是因条件所限，特别是缺乏专业的配送队伍，再加之通过邮购的方式不能保证快捷到货，网上书库选择了与当当网和卓越网等专业网上书店合作的方式来进行网络营销。不仅如此，书库还建立了专业图书对应专业类网站的合作销售渠道，比如新航道雅思系列丛书与无忧雅思网的合作。 在将来，网络营销在培训机构的图书销售中的份额仍将增长，而且通过网上书库与读者的互动渠道也会突破随书附带调查表的单一模式而更加多元化，这将更有助于图书的内容反馈，实现作者与读者的互动。 |  |
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