美国出版界人士热谈有声读物营销十大方略
本文作者： 转引自中国图书信息网
在美国，许多出版商都认为，有声读物的零售是个很大的挑战。零售商和出版商想尽办法，意图成功地将有声读物塞进读者的购物袋里。美国《出版商周刊》编辑部联系了许多业内专家，共同探讨营销这类出版物的方法。 零售商的信心 在零售商销售有声读物之前，首先需要存货，而零售商一般对此类存货都很有顾忌。原因有很多，如没有足够的摆放架位、开本不规范、价格问题以及对具体产品缺乏了解等:其中，对产品不够熟悉成了零售的最大阻碍。 参与体验产品 有声读物出版商协会想出一个方法，他们为零售商提供了一个专为员工所用的“有声读物借阅库”，希望帮助零售商培训职员的有声读物的销售能力。此计划在今年6月正式投入运行，零售书店的店员将获得有声读物出版商协会配发的“有声读物借阅库”。有声读物出版商协会鼓励各零售书店的职员去“听”，使这些读物首先在员工中流行。他们希望以此能够激发他们的热情，在各自的书店里组织有声读物的展示和宣传来促销。 零售商需要熟识更多的有声读物，但是又不愿拆开热封的塑料封装。通过“有声读物借阅库”的方式，零售商们能够亲身享受这种书籍的乐趣，向顾客推荐起来也容易多了。 口头宣传的作用 对于有声读物而言，口头推荐将带来新的成功销售之路:为了更进一步发挥口头宣传的作用，美国有声读物协会在今年六月“有声读物月”发起一个活动，名为“告诉一位朋友，参加并赢得比赛”，鼓励更多的人来分享有声读物的乐趣:在参加活动的各零售店里，购买有声读物的读者可以为一位朋友填好一份表格，这位朋友即能够获得一部免费的有声读物。 同一题材的陈列 一旦零售商对有声读物产生兴趣，出版商接下来的营销措施便是模仿纸质书销售的策略。把有声读物按照其内容分门别类，并恰当地摆放在同一题材的纸质图书旁边，这样有声读物便会获得更多的被选择机会。比如，把商务有声读物置于商业书籍之中。事实证明，这种方法对提高零售商的销量很有帮助。 醒目的陈列区 虽然把有声读物摆放到普通图书货架的这一“交叉”营销策略一定程度上使有声读物提高了可见度，可是零售商们必须找到合适的方法优化有声读物的陈列位置。有声读物应该放在吸引顾客视线、能够更方便地被找到的区域。 合适的开本 许多零售商抱怨，很多有声读物的开本及包装设计与他们书店的货架不是很匹配。可喜的是，出版商正在做出正确的转向，一些主要的有声读物出版商已经开始制作更加适合书店展示的外包装。现在看到的有声读物，外型比以前小巧许多。虽然仍有一些小出版公司还在使用太大的包装，但是整体形势是趋好的。 另类的销售 零售店里的有声读物销售一旦成了气候，甚至还能从音像行业中分一杯羹。借用销售音乐光盘的方法，允许顾客试听也是很有效的促销方法。时代华纳有声读物出版公司的Maja Thomas说:“试听是理想的方式，能让顾客直接感知有声读物的内容。当一部有声读物凭借其吸引人的内容成为十大畅销光盘时，它依赖的不再是与之相对应的畅销书。”在有声读物销售中，采用这种方法，已经证明能够成功。 低价促销 合理的定价已被大多数出版商采用，而且颇有成效。兰登书屋有声读物出版公司的Scott Matthews认为:“给消费者以折扣及提供低价产品，能够吸引来新的消费者。” 举办庆祝会 对意图扩大有声读物销售的零售书店而言，举办有声读物活动也不失为值得一试的方法。哈珀有声读物公司 (Harper Audio)和西蒙舒斯特公司(S&S)分别在2002年和2003年为各自不同的主题举办过庆祝会，包括现场阅读、音乐演出以及有声读物剪辑播映等，均取得了很好的效果。 确认顾客信息 这是超出书店常规经营的业务，零售商应该更为积极地做到这一点。对于有声读物顾客，书店也可以尝试散发“时事通讯”和发邮件等方法，获得及确认有声读物顾客信息。这些用于推广纸质书籍的成功方法，同样可以用于提高有声读物的销量。 |  |
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